De kunst van het verleiden

We herkennen vast allemaal het volgende: je gaat winkelen om een nieuwe spijkerbroek te kopen, maar je komt thuis met veel meer leuke kleding dan alleen die ene spijkerbroek die je wilde kopen. 

Ons geweten

Als je een Albert Heijn-supermarkt binnenstapt, dan kom je eerst terecht op de groente- en fruitafdeling. En dat is niet voor niets. Uit onderzoeken blijkt namelijk dat we vaker en sneller minder gezonde producten kopen als we al gezonde producten in ons winkelmandje hebben liggen. Over de indeling van de supermarkten is dus bewust nagedacht. Je vindt ook niet voor niets in het gangpad van de koffie en thee ook de koekjes. En de chips en nootjes tegenover het bier. Er wordt dus ingespeeld op de keuzes die we onbewust maken. 

Verleidingstechnieken

Robert Beno Cialdini is oud-hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en de Stanford-universiteit. Hij kreeg vooral bekendheid door het boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ uit 1984. In dit boek beschrijft hij verleidingstechnieken die jij als ondernemer ook kunt gebruiken om klanten te verleiden voor jouw producten of onderneming te kiezen. Het boek is de moeite waard om een keer te lezen ondanks het feit dat het al 39 jaar geleden is geschreven.

Een paar voorbeelden van verleidingstechnieken die je kan inzetten om klanten bij jou te laten kopen:

• Wederkerigheid oftewel ‘over en weer’. Je bent snel geneigd iets terug te doen als iemand jou een gunst verleend. Op dit gevoel kun je inspelen door je klanten af en toe te verrassen met iets extra’s. 
• Wees de expert in de markt. Het wekt vertrouwen als je de autoriteit bent in je vakgebied. Kortom, laat zien waar je goed in bent en leg dat ook uit. Niet één keer, maar breng je expertise continu onder de aandacht. Als je de volkorenspecialist wil zijn, laat dit dan ook terugkomen op je website en in je socialmedia-uitingen, in je winkelpromotie en op je verpakkingen. Maak je de meest unieke chocoladeproducten, laat het ambacht dan zien. Lukt dit niet met een open chocolaterie, maak dan bijvoorbeeld filmpjes, organiseer workshops of zet je chocolatier in de schijnwerpers. 
• Sympathie. Jouw medewerkers maken je bedrijf. Klanten kopen bij personen, bij mensen die ze kennen en aardig vinden. We zien in metingen bijvoorbeeld dat wanneer men enkel aanbiedingen op een Facebookpagina toont, dit veel minder goed werkt bij de volgers dan een product te laten presenteren door bijvoorbeeld een winkelmedewerker of de bakker die het heeft gemaakt.

Kortom, het loont de moeite om na te denken over welke beïnvloedingsprincipes je kan toepassen om klanten voor jouw producten te laten kiezen.