De eiwittransitie is een belangrijke trend. Consumenten moeten meer plantaardig gaan eten. Voor bedrijven liggen hier grote kansen, vertelt Danielle Mol tijdens haar presentatie ‘Het maximaliseren van de potentie van de eiwittransitie’. Hoe moeten bedrijven dit aanpakken?
Er zit groei in de plantaardige categorie. Momenteel bestaat 40 procent van het dieet van Nederlanders uit plantaardige voeding en dit aandeel gaat alleen maar verder toenemen. Ook in andere landen is dit een groeiende categorie.
Overstappen naar plantaardig
Danielle Mol wil plantaardig voedsel op de kaart zetten en vindt dat het de norm moet worden. Met haar bedrijf The GreenUp Company wil ze toekomstige categorieleiders creëren om deze verandering te weeg te brengen. “Inzetten op plantaardig biedt grote kansen. Bedrijven die dit niet doen raken mogelijk (een deel van) hun klanten kwijt.”
Niet alleen biedt plantaardig bedrijven grote kansen. Mol vindt ook dat bedrijven hierin hun verantwoordelijkheid moeten nemen. Veel bedrijven zijn al bezig met de eiwittransitie en de ambities zijn groot. Bijvoorbeeld Albert Heijn. De supermarktketen wil in 2030 dat 60 procent van het aanbod uit plantaardige eiwitten bestaan. Hiervoor moet Albert Heijn grote stappen gaan maken want van die ambitie is nog weinig te merken als je nu door de supermarkt loopt. Een ander voorbeeld is de Compass Group. Zij willen al in 2025 dat 80 procent van het aanbod plantaardig is.
Hulp nodig om deadlines te halen
Veel bedrijven die Mol spreekt geven aan dat zij hun deadlines niet gaan redden en hulp nodig hebben. En dat betekent een kans, want leveranciers moeten hierbij gaan helpen. Veel bedrijven en hun klanten zijn vooral bezig met de prijs. “Daar moeten we vanaf”, zegt Mol. “De nadruk moet niet meer op de prijs liggen maar veel meer op het opbouwen van de relatie met de klant.”
Bedrijven kunnen hun klanten niet alleen helpen met de omschakeling naar plantaardig maar ook met de vermindering van de CO2-uitstoot. Want ook hier hebben bedrijven ambities. Zo wil Albert Heijn in 2030 de CO2-uitstoot verminderen met 45 procent. Maar de meeste impact op dit gebied ligt bij de leveranciers, ongeveer 96 procent. Albert Heijn wil de grootste leveranciers benaderen om dit aan te pakken.
Tegen welke problemen loopt jouw klant aan?
Mol helpt bedrijven die hierop willen inspelen. Het is belangrijk om hierbij de keten in beeld te brengen. “Je moet weten wat er speelt in de hele keten zodat je daar op inspringen. Tegen welke problemen loopt jouw klant aan en hoe kun je hen daarbij helpen. Het valt me op dat bijna niemand dat doet. Zorg dat je toegevoegde waarde biedt. Wees niet alleen een leverancier maar een strategische partner.” Volgens Mol zijn klanten dan ook bereid om een hogere prijs te betalen. Ze illustreert dit met een voorbeeld uit de periode dat ze nog bij Hessing werkte. Een van haar klanten had een verspillingsprobleem en moest veel producten weggooien. Door hier een oplossing voor te bieden, bespaarde klant veel geld en was daarom bereid om meer te betalen voor de producten van Hessing.
Een probleem voor veel bedrijven is dat ze inzetten op de lancering van nieuwe producten, die vervolgens onvoldoende verkopen. Mol: “De ontwikkeling en introductie van nieuwe producten kost klauwen met geld. Dit moet anders.” Andere problemen zijn het gebrek aan kennis, tekort aan deskundig personeel, de juiste focus vasthouden en het missen van kansen. Problemen waar leveranciers tegen aan lopen is dat ze te horen krijgen dat hun product te duur is, dat het te lang duurt voordat ze een deal kunnen sluiten, dat ze op gesprek gaan en daarna niks meer horen, en dat er te veel kansen zijn. Leveranciers richten zich in hun pitches vaak op de goede prijs, kwaliteit en betrouwbaarheid. Mol noemt deze zaken vanzelfsprekend en het is zeker niet onderscheidend. Ze adviseert gericht zoeken naar de juiste klant en hun problemen oplossen.
Hoe doe je dit?
De eerste stap is het bepalen van de meeste waardevolle positie voor jouw bedrijf. "Waar kun je jouw product het beste wegzetten? Sommige bedrijven komen met een lijst van 300 bedrijven. Hiermee kun je niet gericht werken. Kies de drie bedrijven met de meeste potentie. Stel je bent een leverancier van 3D printers die kunnen worden gebruikt voor de productie van vleesvervangers. Ga dan op zoek naar bedrijven die willen innoveren en bereid zijn om te pionieren. Maak een gericht voorstel voor dat bedrijf."
Het tweede punt is het creëren van een eigen categorie. Mol illustreert dit met een voorbeeld van sojavervangers. Veel producenten zoeken een alternatief voor soja en inmiddels zijn er meerdere op de markt. Wat onderscheid jouw product van al die anderen? Eerder in de presentatie geeft Mol het voorbeeld van nutritionele waarde. Veel vleesvervangers zijn ongezond, terwijl de markt juist om gezonde producten vraagt. Mol adviseert om te benadrukken wat jouw ingrediënt/product toevoegt. “Veel bedrijven sturen samples naar hun klant. Deze weet vaak niet goed weet wat ze hiermee moeten en doen er vaak niets mee. Zeker omdat het een van de vele samples is die ze ontvangen. Je moet juist in een gesprek je klant vertellen waarom ze voor jouw product moeten kiezen. Waarom verbetert het de voedingswaarde, waarom is het gezonder.”
Een ondernemer moet bepalen welke kanalen de meeste waarde bieden en welke klanten zijn of haar bedrijf het meeste waarderen. “En kom dan met een pitch waar ze geen nee tegen kunnen zeggen”, zegt Mol. “Zorg ervoor dat je op gesprek komt en maak duidelijk welke problemen jouw product oplost.” En slot is commitment heel belangrijk. “Zorg dat jij een betrouwbare, strategische partner bent. Ga goed voorbereid het gesprek aan. Maak geen standaard pitch dat je voor elk bedrijf kan houden, maar richt je op de potentiële klant. Open de pitch ook niet met informatie over jouw bedrijf maar focus je op je klant. “Als je zorgt dat jij jouw klanten helpt, zijn ze ook bereid om te betalen”, besluit Mol.
Dit artikel verscheen eerder op: Evmi